Быстрый переход:
За свою практику работы с клиентами, которые начинали свое дело в Польше, мы сталкивались с двумя видами предпринимателей. Первым кажется, что начать бизнес в Польше будет несоизмеримым риском. Там вроде и правила не те, и налоги платить нужно, и конкуренция больше. В общем, сплошное «разочарование» и «горе». Второй тип можно отнести к «несоизмеримым» оптимистам, для них это что-то новенькое и, скорее всего, похоже на приключение. Тем более, если есть достаточный запас финансирования.
Неправы в этом случае как пессимисты, так и оптимисты. Бизнес в Польше — штука сложная и порой намного рискованнее, чем может показаться с первого раза. Но и при этом нельзя сказать, что эта затея доступна лишь избранным и исключительным везунчикам.
И вот, наблюдая за успешными проектами, мы сложили главные правила, которые кардинально увеличивают успех любого начинания в Польше в сфере предпринимательства.
В этой статье мы изложим их в виде кратких тезисов, и поделимся с вами успешным опытом наших клиентов.
На чем мы базируем наши советы для бизнеса в Польше?
В основе этих выводов лежит правило, которое сформулировал Майкл Портер. Каждая компания на рынке подвергается влиянию «пяти конкурентных сил». В этом случае ее успех зависит от того, насколько она умело сможет распознать влияние этих сил, адаптироваться и нанести удар в нужную точку.
Но главная истина в том, что ваш успех и успех вашего бизнеса зависит не только от ваших талантов, но и от среды, в которой вы ведете деятельность. От того, как вы сумеете адаптироваться к этой среде и эффективно работать в ней.
Мы знаем буквально сотни положительных примеров украинцев, русских, белорусов, которые построили успешные компании в Польше и в Евросоюзе. Но их успех был обеспечен тем, что они умели правильно адаптироваться к внешним условиям, учитывая особенности конкурентной среды и всех игроков на рынке. Особенности, которые они умело превратили в свои преимущества.
Выбор направления для польского бизнеса. Чем и когда заниматься?
Итак, все начинается с вопроса, а чем же заняться. В этом случае начинаются самые основательные промахи.
Пользуйтесь правилом, которое подтверждает все успешные предприятия. Это правило Джим Коллинз, автор книги «От хорошего к великому», называет правилом трех пересекающихся кругов. Успех там, где вы занимаетесь тем, что вам приносит удовольствие, то, что у вас лучше всех получается и то, что имеет экономический потенциал и способно приносить прибыль.
Задумайтесь, что у вас получается лучше всего — управлять, продавать, организовывать, придумывать крутые блюда, быть креативным или может что то еще? Есть ли у вас опыт в выбранной сфере или базовые знания? Даже если вы мечтали всю жизнь о маленьком бутике одежды, но не обладаете качеством «ловить тренды» и идти в ногу с модными тенденциями, то ваши шансы уменьшаются.
А от чего вы получаете радость? Что вам приносит удовольствие? Поразмышляйте об этом после того, как определили для себя список дел, в которых вы имеете шанс стать лучшими. Ведь помните, вам предстоит долгий путь, и порой, чтобы построить эффективный бизнес, необходимо будет претерпевать не самые легкие времена.
Если в этом случае ваше дело не будет приносить вам удовольствие, вам не откуда будет изыскать энергию для очередного, порой решающего рывка. Или даже банально у вас уже через какой-то период времени просто пропадет интерес к тому, во что вы уже так много вложили. Ведь ваше собственное дело это как «спутник жизни» — с ним вам должно быть хорошо, весело и интересно.
Изучите потенциал рынка, на котором вы собрались работать. Какой спрос на ваше предложение? Сколько конкурентов? На какой стадии находится рынок? Сможете ли вы зарабатывать при таком уровне спроса и конкуренции? Вы должны понять, сможете ли вы «зарабатывать», учитывая конкуренцию и спрос. Больше об исследовании рынка мы рассказали в статье «Как выбрать нужное направление?»
Обычно все успешные предприятия, открытые нашими соотечественниками в Польше, четко соответствуют этим трем факторам. Владельцы любят то, чем они занимаются, у них есть достаточно талантов, чтобы эффективно управлять своим делом, и изначально они обдумано подошли к вопросу «смогут ли они зарабатывать» при той конкуренции и спросе, который существовал на рынке.
Не пренебрегайте этим советом, не спешите, обдумайте все хорошо. Так как, если вы ввяжетесь в бизнес, который не соответствует этим параметрам, в лучшем случае вы обречены на посредственные результаты, в худшем на банкротство.
Соблюдение польских законов
Забудьте о «договориться», «занести», «откупиться». Законодательное регулирование хозяйственной деятельности в Польше одно из самых оптимальных в Европе. Польша в этом вопросе занимает 32 место в рейтинге «Легкости ведения бизнеса».
Если вы столкнулись с несправедливостью, вы сможете без проблем доказать свою правоту, даже если являетесь иностранцем. Поляки уже давно отвыкли брать взятки, и риск, который вы получаете в попытке решить проблему «как привыкли», очень серьезный. В случае уголовного дела вы не сможете в дальнейшем вести бизнес в Польше и Евросоюзе, уплатите огромный штраф и получите запрет в лучшем случае на 5 лет на въезд в Евросоюз.
Если госорганы предъявили вам требования что-то исправить или получить разрешение, выполните эту задачу. Если не согласны, подайте апелляцию, и если правда на вашей стороне, с легкостью сможете защитить свои права.
Оптимизируйте польские налоги
Налоговая система в Польше также достаточно понятна. Основные налоги для вашего предприятия — это 19% налог с прибыли и НДС, а также отчисления, которые вы платите за ваших сотрудников.
Уже при старте думайте, как правильно построить учет и отчетность, чтобы максимально оптимизировать (уменьшить) обязательные платы. Даже в рамках закона у вас есть возможность уменьшать требуемые отчисления до 50% от изначальных.
Как пример, нанимая студентов и молодых специалистов (поляков), вы получаете скидки на налоговые отчисления и некоторые льготы. Почему бы не нанять молодого специалиста для задач, не требующих особой квалификации и уменьшить тем самым отчисления?
Поэтому советуйтесь со своим бухгалтером, читайте специализированные издания и думайте об оптимизации налогообложения. Даже сэкономленные 500 злотых вы можете потратить на развитие своего дела.
Думайте о затратах в польской фирме
Иногда влюбленные в свое дело предприниматели безудержно начинают тратить и инвестировать свои деньги в совсем ненужные вещи. Тут и красивые обои, и супер новый MacBook, и наем уймы специалистов, и разработка «ультра» современного сайта.
В большинстве случаев бизнес — это работа с ограниченным запасом денег, времени, рынка. И хороший предприниматель и отличается от посредственного тем, что умеет правильно распоряжаться доступными ресурсами и получать максимум при минимальных возможностях.
Поэтому, чтобы увеличить свои шансы на успех, с первого дня думайте категориями инвестора и показателя возврата на инвестицию. Каждый доллар или минута, которую вы тратите на сайт, обои или новый ноутбук, должен генерировать прибыль.
Прежде чем потратить деньги на дорогой сайт с «ультра» современным дизайном, задайтесь вопросом и изучите, насколько необходимо в вашем бизнесе сайт с дорогим дизайном? Посмотрите на лидеров в вашей отрасли, все ли они достигли успеха благодаря дорогому дизайну сайта? Или, может быть, разница между сайтом за 5000 долларов и за 500 будет отсутствовать и вовсе, если рассматривать его как инструмент привлечения клиентов?
Эрик Рис, автор концепции «Lean Startup» побуждает всех предпринимателей, прежде чем принимать решения о затратах времени, ресурсов или денег, провести ряд экспериментов, изучить рынок, получить отклик клиентов и понять, на самом ли деле эти затраты стоят того. На самом ли деле они увеличат вашу прибыль или помогут достигнуть целей? Или, может быть, стоит инвестировать ресурсы во что-то более важное?
Поэтому наш совет — прочитайте книгу Эрика Риса «Lean Startup», и всегда относитесь к затратам как к инвестициям. Задавайте вопросы, какая цель затрат и какую выгоду они должны принести.
Откажитесь от найма сотрудников (хотя бы на первом этапе)
Сотрудник для любого бизнеса — это роскошная инвестиция. Вы тратите деньги и время, прежде чем его найти, после для того, чтобы обучить. Вы платите за ошибки сотрудника, за его безделье и низкую эффективность.
Нет, не подумайте, что мы побуждаем думать о каждом вашем работнике как о затратах. Наоборот, мы считаем это огромной ответственностью, которая закреплена в Польше на законодательном уровне.
Нанимая нового работника, вы несете риски. Если он уволится до того, как окупить потраченные на него вложения? Или если он не будет справляться с работой, и вам придется его уволить? Как будет чувствовать себя ваша команда? Не демотивирует ли это ее? А вы уверены, что нанимая на работу нового человека, тот объем продаж и работы, под который вы его брали, сохранится и дальше? А если не сохранится, то кто будет покрывать убытки, связанные с увольнением?
Мы всегда побуждаем наших клиентов, нанимая нового человека, задуматься, есть ли возможность справиться с всевозрастающими задачами без новых работников. Как решение и выход из ситуации — это передача простых задач на аутсорсинг или же поиск надежного фрилансера. Да и вероятно всегда есть задачи, отказавшись от которых вы сможете достигнуть тех же результатов с меньшими ресурсами.
Продажи в Польше
Пытайтесь использовать все доступные каналы, через которые сможете привлечь клиентов. Спросите себя, где, как и когда ваш потенциальный клиент ищет информацию о вашем продукте или услугах? Какие вопросы он при этом задает?
Помните о пяти классических шагах принятия решения о покупке, и выстраивайте свои рекламные кампании и продажи, исходя из особенностей каждого этапа.
60% поляков хотя бы раз в месяц пользуются интернетом, чтобы найти нужную информацию о необходимых покупках или услугах. Не пренебрегайте таким преимуществом, создайте собственный сайт (сайт визитку вы сможете создать за 200$). Продвигайте его в интернете и пользуйтесь средствами привлечения как то контекстная реклама, оптимизация сайта под поисковые системы и аккаунты в социальных сетях.
При этом помните, что попытка выиграть самой низкой ценой в итоге вам может дорого обойтись. Польскому рынку не свойственен демпинг, экстра низкие цены могут погубить вас с точки зрения прибыльности, и, как показывает практика, не вызовет доверие у самих польских покупателей. Поэтому конкурируйте качеством и сервисом, предлагайте те же цены, что и конкуренты, но старайтесь давать клиентам больше, чем они ожидают. Так вы завоюете их сердца и кошельки.
И еще важный совет, как общаться с потенциальными клиентами. Если в Украине у вас получалось грубить клиентам, не улыбаться им, не общаться с ними, огрызаться и тому подобное, то в Польше улыбка, забота и интерес к клиентам со стороны продавцов воспринимается уже не как конкурентное преимущество, а как данность, стандарт.
В то же время, для начала позиционируйте свою компанию как польскую, если вы только не продаете эксклюзивную украинскую продукцию или не открываете ресторан украинской кухни. Так вам легче будет выстроить коммуникации, особенно с новыми клиентами.
И главное, помните о консерватизме европейцев и поляков. Прежде чем начать работать с вами, они могут долго и тщательно присматриваться к вашему предложению. И если вы сумеете привлечь и удержать клиента, то вероятнее всего он останется вашим надолго.
Конкуренты и клиенты
Конкуренция в Польше достаточно мощная, но это не значит, что вам будет сложно найти свое место на рынке. Скорее всего, вам просто необходимо всегда слышать, что хотят клиенты и учиться у своих конкурентов, как они реализуют эти желания.
Из-за большого количества конкурентных предложений все оппоненты будут всегда стремиться давать больше вашим клиентам по оптимальной цене. Будут всегда экспериментировать с методами привлечения клиентов, рекламой и акцией. Поэтому не бойтесь заимствовать, повторять и улучшать те предложения, которые срабатывали у ваших конкурентов.
Часто это верный способ с минимальными затратами и рисками увеличить продажи или снизить расходы.
Заключение
Бизнес — это в первую очередь желание учиться, приобретать опыт чтобы достигать большего и превращать результат в прибыль. Иногда это нужно для вашей самореализации, а чаще для того, чтобы обеспечить свою семью и защитить ее.
Пользуйтесь этими советами, постоянно анализируйте свой результат и обучайтесь. Пусть бизнес в Польше — это сначала что-то новое и неизведанное для вас, мы с уверенностью утверждаем и сами наблюдаем на десятках примерах наших клиентов, что со временем это возможная и прибыльная затея.
